" />

Viden

fra os til dig

Få “flokken” med på dit projekt

Henrik Skovdal / hs@promentum.dk

”Alle de andre må”. Den sætning har de fleste forældre hørt til hudløshed. Når vores håbefulde afkom griber det ultimative argument i et sidste desperat forsøg på at fravriste os et tilsagn:

”Vil du virkeligt have, at jeg skal stå uden for flokken? Vil du ikke, at dit barn skal være en del af fællesskabet? ”

Når børn spiller det kort, forsøger de at udnytte et af menneskedyrets absolut mest basale behov. Behovet for at høre til i en flok. Som mennesker er vi de vildeste flokdyr. Menneskedyret bliver født håbløst hjælpeløst ind i verdenen. Babyen er fx meget afhængig af at høre til i en flok og skabe relationer til nogen, der kan hjælpe.

Derfor reagerer vi også meget stærkt følelsesmæssigt, når vi oplever en trussel om at blive udstødt fra det gode selskab. Den mekanisme kan man udnytte, når man gerne vil ”manipulere” nogen til at gøre noget anderledes eller noget nyt. Og det skal du tænke over i din kommunikation. Læs med her og find ud af, hvordan du kan bruge tricket fornuftigt i hverdagen?

Et eksperiment: Løber du ud, hvis der kommer røg i et lokale?

Helt tilbage i forhistorisk tid (1970erne) lavede adfærdsforskerne Bibb Latané og John Darley et elegant forsøgsdesign, der netop illustrerede menneskets dybe trang til at følge flokken. De satte forsøgspersoner i et lokale, hvor de bad dem løse en række kreative opgaver.  Nogle gange sad forsøgspersonerne alene i lokalet. I andre situationer sad der en eller flere skuespillere, der agerede forsøgspersoner.

Mens forsøgspersonerne og skuespillerne løste deres opgaver lukkede forskerne røg ind i lokalet gennem en udluftningsskakt. Forsøget handlede således i virkeligheden ikke om kreativitet, men var et studie i, hvilken adfærd forsøgspersonerne udviste, når røgen fyldte rummet. Ville de blive siddende? Vil de sige noget til nogen om røgen? Ville de blot ignorere det?

Forskerne var interesseret i at afdække, om forsøgspersonernes adfærd var påvirket af, hvad andre personer i omgivelserne gjorde i situationen.

  • Jo flere personer i lokalet som ikke foretog sig noget, des flere af forsøgspersoner ville ignorere røgen og forsætte med at løse sine opgaver
  • Hvis forsøgspersonen derimod var alene i rummet – da ville vedkommende forlade rummet eller varsko nogen om, at der var røg i lokalet.

Vi er således ikke så selvstændige og logisk handlende individer, som vi bilder os selv ind.

En test: Genbruger du dit håndklæde, når du er på hotel?

Det bedste (og mest berømte) eksempel på at anvende flokmentaliteten til at manipulere folks adfærd, er et forsøg udarbejdet af Noah Goldstein fra Chicagos Graduate School of Business.

Goldstein og hans kolleger udfærdigede forskellige versioner af de små farverige skilte på hotelbadeværelser, der opfordrer hotelgæster til at genbruge deres håndklæder, fremfor blot at smide det til vask.

Nogle af skiltene opfordrede gæsterne til at genbruge deres håndklæder ud fra et ædelt hensyn om at tage vare på klimaet og et ønske om at redde planeten.

På nogle andre skilte stod blot, at 75% af de gæster, der har overnattet i dette værelse (værelse 313) har valgt at genbruge deres håndklæder.

Hvilken af de to appeller tror du, førte til den største adfærdsændring? Den som fortalte formålet med at genbruge håndklædet (spare på ressourcerne og redde planeten) eller den appel, der udnyttede flokmentaliteten og oplyste om, hvad flertallet af ”flokken” der tidligere havde gæstet værelset, havde gjort?

Forskellen er slående. Appellen om at gøre det gode og rationelle – at redde planeten – førte til at 33 % procent af gæsterne genbrugte deres håndklæde. Men den anden appel med de 75% førte til, at hele 44% af gæsterne genbrugte deres håndklæde.

Derfor skal du bruge det gode flertal i din kommunikation.

Sådan kan du bruge dette trick i hverdagen

Når nu vores kære administrationsblæksprutte på kontoret gerne vil have os til at få lavet vores faktureringer og udlæg til tiden, kan hun jo vælge at sende en mail med følgende tekst:

”4 af jer mangler stadig, at få lavet jeres fakturering og udlæg!”

Personligt er jeg lidt en sløv banan til den slags, så jeg ville nok ubevidst tænke: ”Det gør jeg lidt senere. Jeg er jo ikke alene om at være sløv. Vi er stadig en lille flok, der ikke har prioriteret det og har travlt med så meget andet.”

Hvis hun nu i stedet skriver: ”det er fedt at 80 procent af jer, har løst opgaven og har faktureret til tiden”, så ville jeg nok tænke: ”Fuck – nu er jeg ikke en del af de gode selskab. Jeg må hellere tage mig sammen”.

Brug tricket på hverdagens projekter

Skal vi overføre denne teknik til hverdagens projekter, hvor vi gerne vil have nogen til at ændre adfærd, så skal vi være opmærksomme på en særlig ting. Der findes et tidspunkt, hvor målgruppen når et vist ”tipping point”,  hvor der er momentum i adfærdsændringerne. Det er når flertallet rykker i den rigtige retning. Når gruppen, når det punkt, kan du benytte dig af vores instinktive flokmentalitet til at få resten med.

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *